论如何有效提升招投标成功率

周 鹏

每一个招标组织方都希望项目能够顺利实施，而尽量不出现流标现象。那么，如何提高招投标成功率?本文作者认为，应重点关注招标文件的编制、选择合适的招标方式和评标办法、招标代理人员业务能力培养、投标人业务素质培养四个方面问题，以期提高招投标成功率并对今后的招投标工作起到借鉴作用。

一、提高招标文件的编制质量

  招标文件是招标人进行招标、开标、评标、定标及签订合同的根本依据。招标文件编制的优劣，对招标工作的成效及结果起到至关重要的作用。《政府采购法实施条例》中第三十二条明文规定：“采购人或者采购代理机构应当按照国务院财政部门制定的招标文件标准文本编制招标文件”。由此，招标文件应注意符合我国现有招标投标法律法规的规定，不得有违法或违规现象。

  1．招标公司编制招标文件时应充分了解有关设计文件，并就文件内容与招标人进行沟通。具体包括项目概况、性质、审批或核准情况、标段划分计划、资格审查方式、评标方法、承包模式、合同计价类型、进度时间节点要求等，并充分反映在招标文件中。

  2．招标文件的语言应做到表述准确无误、全面详尽。编写招标文件注意内容完整、格式规范、按规定使用标准招标文件，同时结合招标项目的情况特点，参考以往同类项目的招标文件进行调整、修改，切不可照搬照抄。

  3．招标文件的内容应合理规范。评标办法的选定、项目的技术条款包括设备的供货期、售后服务、技术参数和商务条款以及合同条款里的送货、交付使用、付款方式、保质保修的响应时间等设定要符合实际情况并且切实可行。招标文件中对于需要投标人做出实质性响应的所有内容，如招标范围、工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求等应具体、清晰、无争议，以醒目的方式提示，避免使用原则性的、模糊的或者容易引起歧义的词句。

  4.防范招标文件中的违法、歧视性条款，坚持公平、公正、遵纪守法的要求。只有招标文件客观、公正，才能保证整个招标投标活动的客观、公正。因此编制招标文件必须严格遵守业内法律法规，对于最新规定和有关技术标准要及时掌握。严格防范招标文件中出现违法、歧视、倾向性条款，限制、排斥或保护潜在投标人，并要公平、合理地划分招标人和投标人的风险责任。

  5．招标文件修改或澄清要规范。如投标人已购买了招标文件又不可避免地发生了对于招标文件的修改或澄清，作为代理机构既要书面形式通知到所有潜在投标人，与各潜在投标人充分沟通、解释修改原因，并让对方以书面形式回复已收到且其不会影响递交投标文件的截止时间。

二、选择合适的招标方式和评标办法

  招标方式是招投标活动的具体操作方法。根据适用范围不同招标方式也不尽相同，但是一般来讲，难度小的招标项目招标方法也简单，反之，难度大的项目招标方法也相应复杂。如果选择不当，不但难以达到招标目的更有可能导致招标失败。同理，评标方式的选择也是如此。

  1．目前业内经常采用的采购方式包括：公开招标、邀请招标和竞争性谈判。

  公开招标，是指招标人通过公开宣传媒介发布招标消息，使一定地区范围内所有符合招标条件的承包商均可参加投标，经评审条件最有利者确定为中标单位的采购方式。这种方式可以为招标方提供更大的选择余地，更有利于降低项目造价成本，同时为一切有能力的承包商提供平等的竞争机会。

  邀请招标，是指招标人已详细掌握承包商的情况，有选择地邀请数家有实力、讲信誉、经验丰富的承包商参与投标，经评审确定中标单位的采购方式。这种方法对于技术难度较大，技术质量要求较高的项目较合适。

  竞争性谈判，是指采购人邀请特定的对象谈判，并允许谈判对象二次报价确定签约人的采购方式。这种方法适用于经过两次公开招标仍然没有供应商或者没有合格的供应商投标的，以及项目继续重新招标未能成立的招标项目。特别适用于技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格，采用招标所需时间不能满足用户需求的项目。

  2．当下普遍采用的评标办法包括最低评标价法和综合打分法。《政府采购法》第三十四条对此给出了明确定义。

  最低评标价法，是指投标文件满足招标文件全部实质性要求且投标报价最低的供应商为中标候选人的评标办法。由此看出技术、服务等标准统一的货物和服务项目，应当采用最低评价法。

  综合打分法，是指投标文件满足招标文件全部实质性要求且按照评审因素的量化指标评审得分最高的供应商为中标候选人的评标办法。采用综合打分法，评审标准中的分值设置应当与评审因素的量化指标相对应。

三、加强招标代理人员业务能力的培养招标代理机构的从业人员首先掌握过硬的专业技能、业务水平及相关管理经验。

    《招标投标法实施条例》中第二十三条明文规定：“招标人编制的资格预审文件、招标文件的内容违反法律、行政法规的强制性规定，影响资格预审结果或者潜在投标人投标的，依法必须进行招标的项目招标人应当在修改资格预审文件或者招标文件后重新招标”。这就明确要求从业人员还应该熟知相关法律、法规，不然在具体工作中就容易出现与法律、法规不符或相违背的情况，从而导致采购项目不能顺利进行。招标代理机构的从业人员应具备以下从业能力。

  1．法律、政策的掌握和运用能力。招标采购活动涉及多行业、多部门，是一项政策性、专业性、法制性极强的工作。从业人员应具有对相关法律、政策的理解和运用能力，同时充分理解国家和行业管理部门颁发的有关招标采购方面的法律、法规及规章制度，以及其他经济合同法、民事诉讼法等相关领域的法律、法规知识，灵活地运用到实际招标采购工作中。

  2．全面的采购专业知识和较高的实践操作能力。招标代理机构的从业人员为了能够适应招标采购岗位职责的要求，应具备招标采购所需要的技术、经济、法律专业知识。还应具有招标采购的实际操作能力，具备依法规范处理招标采购活动中各类业务问题的能力。

  3。项目组织管理和现场协调能力。招标代理机构的从业人员在具体从事采购活动时涉及对多个主体、多个时段、多个空间的系统组织与管理。只有具备一定的项目组织管理能力，才能保证招标工作高质量、高效率完成。同时，招标代理机构的从业人员还应具备良好的现场沟通与协调能力。我们知道招标活动涉及多方利益，容易产生争议和纠纷。从业人员应在依法遵守程序和规定的基础上，与招标人、投标人、评标委员会、其他专业技术人员、监督管理机构等各方参与者进行及时、有效的沟通、交流，有效地防止和妥善解决招标采购活动及合同履行过程中的争议纠纷。

四、提升投标人业务素质

  有效地提高招标成功率不仅是招标从业人员自己的事，投标人的业务素质也同样至关重要。投标人所投项目能否中标很大程度上取决于信誉和实力。投标人的信誉主要体现在投标人的报价、供货、有无违法违规等不良记录等方面。投标人要关注自身的成本情况，充分对比分析竞争对手情况。采取以信誉、以快速(工期／交货期短)、以价廉等方面报价的取胜策略，从而获取最大的收益。中标人一定要按照合同约定保时、保质地完成供货。同时售后服务亦是供应商竞争的重要方面。

  1．组建得力的投标班底

  从事招投标工作，要求投标机构和人员对投标的活动过程加以有效的组织和细致的管理。实践证明，一个强有力的、专业的投标班底是投标获得成功的根本保证。投标团队应有较强的预测能力和应变能力，丰富的行业阅历和实际操作经验，对可能出现的各种问题能够主动预测并采取相应的防范策略，要有完备的知识体系和严谨的思维能力。团队建设中应有熟悉法律、法规以及行业政策的人员，还要有专业的技术人员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等。他们具有对口的知识，丰富的从业经验，投标时能从本公司的实际技术水平出发，得出相应的实施方案。这类人员具备一定的社会活动能力，积极参加有关的社会活动，扩大信息交流，不断地吸收投标业务工作所必需的新知识和新情报。

  2．注重自己的投标决策

  投标人不必每标必投，但每次的投标决策对于投标活动都非常重要，关系到企业能否中标以及中标后的利益；关系到企业的发展前景和企业员工的经济效益。简单来讲，我们可以把投标决策分为前期和后期阶段。在前期阶段中必须对是否投标进行充分论证。笔者这几年的从业经验得出如下情况可以暂缓投标：本项目超出企业所经营和主管能力范围的；企业的技术等级无法满足项目规模技术要求的；企业项目生产计划已经饱和且项目盈利较低的；企业的施工水准明显低于竞争对手的。以上情况还请投标人斟酌，谨慎从事。

  3．重视投标文件的编审质量

  投标文件是投标人应标情况的具体书面体现。包括商务文件部分、技术文件部分有时还附有图纸。投标文件的编审质量直接影响评标委员会的现场评标认可度。投保人吃透招标文件并准确、全面、翔实地反映在投标文件中是投标人制作投标文件的基本遵循。特别是商务、技术部分的关键条款是影响评审的主要因素，投标人务必认真逐条给予明确响应。因为关键条款不允许澄清，笔者见过很多现场开标价格占据优势，但投标文件中对于关键条款响应情况模棱两可或干脆不予响应，最终导致排名靠后甚至被否决投标。

  招标投标活动的程序要求非常严格，期间包含了诸多环节，每个环节又包含许多细节，而“细节决定成败”。从业人员在各个环节发挥着重要的组织和协调工作，应降低人为失误，做到准确无误，确保每次招标的成功。需要强调的是，文中的成功不仅指招标项目不流标，更关键的是能选出优秀的中标人，且在合同实施过程中能保质保量地完成任务。

  (作者单位：中国神华国际工程有限公司)